GTMfund Süni Zəka Dövrü Üçün Distribüsiya Qaydalarını Yenidən Yazır

Yazılım məhsulları yaratmaq heç vaxt indiki qədər asan olmamışdır. Bəs yaxşı maliyyələşən, məhsulu əla olan niyə bu qədər startap uğur qazana bilmir? "Build Mode" adlı podkast seriyasının sonuncu buraxılışında qonaq bu sualın cavabını verir: Startaplar məhsul inkişafına həddən artıq diqqət ayırır, lakin distribüsiya mükəmməlliyinə kifayət qədər əhəmiyyət vermirlər.

GTMfund-un tərəfdaşı və Baş Əməliyyat Direktoru (COO) Paul İrvinqin fikrincə, süni zəka (SZ) dövründə distribüsiya şirkətin ən vacib müdafiə xəttidir. Ənənəvi bazara çıxış (Go-to-Market, GTM) planları, klassik müəssisə SaaS dövründə işləmiş, hər kəsə uyğun bir işə qəbul və böyümə yanaşmasını təklif edirdi. Ancaq 2025-ci ilin sıx, SZ tərəfindən idarə olunan startap mühitində bu köhnə üsullar artıq səmərəli deyil. İnnovasiya dövrləri sürətlə irəliləyir; əvvəllər illər çəkən işlər indi cəmi bir neçə aya reallaşır.

Buna görə də İrvinq və GTMfund komandası portfel şirkətlərinə məhsullarında fərqlənmək əvəzinə, bazara çıxış (GTM) yollarında fərqlənməyi məsləhət görürlər. İrvinq bildirir ki, şirkətin gəlir mexanizmini və bazara çıxış strategiyasını necə qurmaq barədə verilən qərarlar indi hər bir şirkətin özünəməxsus ehtiyaclarına uyğun olaraq daha spesifik və bənzərsiz yollara malikdir. O, uğurlu olmuş bir neçə spesifik nümunəni bölüşdü. Əsas məqamlar budur: SZ kiçik komandalara məlumat əsaslı yanaşmalarını dəqiqləşdirməyə və yaradıcı yollarla müştərilərinə birbaşa çıxış tapmağa kömək edə bilər.

Başlanğıc mərhələlərində təsisçilər bütün distribüsiya kanallarına eyni anda yönələ bilməzlər. İşə qəbul prosesinə ənənəvi düşüncə tərzindən kənar, ağıllı şəkildə yanaşmaq lazımdır və etibarlı məsləhətçilər qrupunu yaratmaq ən yüksək prioritet olmalıdır. GTMfund kimi erkən mərhələ investorları, büdcəsinin yarısını pullu reklamlara sərf edən və ya tam satış komandası işə götürən startaplar axtarmırlar. Əksinə, onlar təsisçilərin unikal müştərilərinə çatmaq üçün nə qədər yaradıcı olduğunu görmək istəyirlər.

İrvinq bir startap nümunəsini çəkdi ki, bu şirkət bir neçə uyğun Facebook qrupunda fəal iştirakçıya çevrilməklə uğur qazanmışdı. O izah edir: "Əgər bu çərçivədə düşünsək ki, qrupda min nəfər var, lakin 700 nəfəri bizim real müştərimizdir, çünki bu qrupları ya biz yaratmışıq, ya da orada ən fəal yazanlar bizik, bu, bənzərsiz bir kanal ola bilər. Əgər siz bir il ərzində 40, 50, 60 yeni müştəri qazanmaq istəyirsinizsə, bu strategiya işləyir." İrvinq bildirir ki, bazara çıxış üçün imkanlar heç vaxt bu qədər geniş olmamışdı, buna görə də təsisçilərin hədəf müştərilərinə çatmaq üçün fərqli bir yanaşma təyin etməsi çox əhəmiyyətlidir. Lakin bu işi təkbaşına görmək lazım deyil.

GTMfund portfel şirkətlərinə geniş bir operator şəbəkəsi təmin edir, lakin sadəcə kontakt siyahısı təqdim etmirlər. Onlar görüşdə iştirak edən hər kəs üçün dəyərli olmasını təmin etmək məqsədilə fərdi cütləşmələr yaradırlar. İrvinqin sözlərinə görə, "Venture-backed ekosistemdə ən gözəl şey insanların kömək etmək istəyidir. Onlar şirkət qurmağın nə qədər çətin olduğunu bilirlər. Əgər siz maraqlanırsınızsa, öyrənmək istəyirsinizsə və hətta onlara nəsə öyrədirsinizsə, insanlar adətən qapılarını açmağa hazırdırlar."